english
 
 
 
 
Синопская 14 (ростел...
Металлострой
остатки кабеля
Запрос каналы по 5-1...
Ищем аренду волокн
Каналы для небольших...
наб Кутузова, 10
от наб. Обводного ка...
Интернет/КПД в Кронш...
Ириновский 1
29.08.2016
Оператор как интергатор: Cisco тоже ставит на модель cloud computing
   Максим Репин, менеджер по развитию решений Cisco для совместной работы в России и СНГ рассказал IP-News о становлении облачного решения Cisco для операторов, развивающих унифицированные коммуникации

14.07.16 23:36:13


Персоналии
01.07.1975
Электроник Програм Сервис, Генеральный директор
06.05.1980
TimeWeb.ru, Генеральный директор
31.12.1985
WEBA - оптическая сеть, Исполнительный директор
Все персоналии

Интервью
06.02.2012
Обращение к "большой тройке" – пока это бессмысленное занятие

 

Увы, на петербургском рынке не так много проактивных операторов связи, готовых пробовать новые услуги, а не ждать, когда сами клиенты попросят операторов их организовать. К числу немногих, без сомнения, принадлежит «ВестКолл». В 2003 году именно они первыми на рынке запустили услугу преобразования факсовых сообщений в электронную почту и обратно. Сегодня услуги fax-to-email и email-to-fax стали базовыми. В 2007 г. ввел в эксплуатацию первую очередь собственного коммерческого Дата-центра. В 2010 году «ВестКолл» отметился тем, что первым запустил IPTV в коммерческую эксплуатацию, причем сам выступил в роли контент агрегатора, а не закупал контент на стороне. В конце 2011 года появилась информация, что компания планирует в скором времени запустить Виртуальный сотовый оператор (MVNO - Mobile Virtual Network Operator). Когда стало понятно, с появлением виртуального оператора дело затянулось, «ВестКолл» стал развивать другую новую инициативу — предоставление своим абонентам услуг аренды программного обеспечения (по модели SaaS - Software as a Service). Правда, она тоже пока не реализована... Что остановило компанию в развитии новых начинаний, какова их дальнейшая судьба – об этом IP-NEWS рассказала директор петербургского филиала «ВестКолл» Виктория Тихонова.
 
- В первую очередь хотелось бы, чтобы Вы рассказали об MVNO, это очень интересная инициатива. Но, насколько я понимаю, проект отложен. Почему?
 
Виктория Тихонова: Наша история про MVNO такова. Мы, как оператор связи, сотрудничаем со всеми мобильными операторами. У нас со всеми есть присоединения - с большой тройкой, с Tele2, со «Скайлинком». С последним у нас исторически сложились более тесные отношения. Мы используем сеть «Скайлинка» как своего рода радио удлинение, чтобы быстро «дотянуться» до тех клиентов, к которым у нас свои сети еще не проложены. Когда понимаем, что к данному клиенту мы будем строиться, но построимся только, например, через месяц, а клиенту услуги нужны завтра. И чтобы клиент смог начать работать прямо завтра, а не через месяц, мы даем ему на период строительства связь по сети «Скайлинка». Такое взаимодействие с оператором у нас уже больше пяти лет, по меркам нашего рынка можно сказать, что мы старые партнеры. Соответственно, с идеей MVNO, когда она у нас появилась, мы пошли к «Скайлинку», считая, что раз у нас сложились тесные деловые  отношения, с ним будет проще сделать этот проект.
Поясню, зачем нужна предварительная договоренность с сотовым оператором. По закону для получения лицензий MVNO нужно письмо и согласованная схема взаимодействия с оператором, на базе сети которого планируется создание виртуального мобильного оператора. Мы проработали эту схему, представили ее регулятору и получили лицензию на MVNO. И уже готовы были приступить к реализации проекта, но начались известные процессы по слиянию-поглощению «Скайлинка», и им стало… не до нас. Все остановилось, предыдущие взаимодействия не ушли, все нормально, но вперед ничего не двигается …
Обращение к большой тройке – пока это бессмысленное занятие. Либо итальянская забастовка, когда компания вроде согласна с нами сотрудничать, но принятие решения откладывается до бесконечности. Либо четкое «нет» - «нам не интересно», «давайте подробный бизнес-план». А откуда подробный бизнес-план, если мы предлагаем партнерские отношения для запуска новой услуги? Должна быть взаимная заинтересованность. Это как если бы двое, решив пожениться, сначала планируют, сколько детей у них будет, и как они их будут воспитывать, в какой школе… Такие проекты всё-таки надо прорабатывать совместно.
Пошли к Tele2, стали активно на них давить - «ребята, давайте». На региональном уровне процесс пошел, но окончательные решения принимаются у них в Москве. А Москва не спешит…
Но мы сохраняем надежду. Тем более что главная проблема, тормозившая построение виртуального оператора, в частности, с Tele2, состоявшая в том, что у нас не было номерной емкости, недавно решилась. Новое постановление регулятора наделило виртуальных операторов номерной емкостью. Теперь мы планируем выходить на второй круг, снова тормошить и Tele2, и других мобильных операторов.
И ведь всем понятно, что мы конкуренции сотовым операторам создать не можем, это точно сотрудничество, и ничего другого. Есть ощущение, что им просто неохота возиться.
 
- Есть понимание, что эта услуга будет востребована? Вы видите свою потенциальную клиентскую базу?
 
Виктория Тихонова: Новые услуги - это всегда проба пера. Понятно, что MVNO – это достаточно ограниченный круг абонентов. Наша возможная клиентская база по MVNO – это наши клиенты, как корпоративные, так и физические лица. Тут мы понимаем, какие можно делать пакеты, как это можно продвигать, как MVNO можно встроить в наши услуги, как MVNO может сработать в качестве бенефита, дополнительной программы лояльности. У нас есть видение, куда можно «пристегнуть» этот сервис.
 
- Нет опасения, что с MVNO будет, как и с IPTV: сначала большие ожидания и серьезные вложения, а потом разочарования, когда оказалось, что не так много людей готовы использовать его в коммерческой эксплуатации?
 
Виктория Тихонова: Нет, такого опасения точно нет. Потому что поднять IPTV – это много дороже, чем MVNO. Чтобы запустить IPTV, надо существенно вложиться в создание платформы, которая будет собирать и передавать контент, надо заключать договоры с каналами и выполнять определенные обязательства перед ними. Организация MVNO - это трудозатраты, силы, разум и время сотрудников, что, конечно, стоит денег, но много дешевле.
 
- Все же, что для Вас IPTV сегодня - больше поддержка лояльности клиентов или прибыльный бизнес?
 
Виктория Тихонова: IPTV можно называть частью программы поддержки лояльности клиентов, пока эта услуга находится в тестовой эксплуатации. Сейчас это все же коммерческое направление. У нас есть продажи, они идут, причем не только в сегменте физических лиц. Мы сейчас активно выходим в сегмент юридических лиц, даем им бизнес-каналы, спортивные, Fashion, создаем те пакеты, которые могут быть востребованы тем или иным пользователем. Появились операторы, с которыми мы работаем по агентской схеме. Правда, не могу сказать, что агентское взаимодействие эффективно. Сами мы продаем лучше.
 
- Если бы была возможность арендовать телевизионные каналы, вы бы пошли по этому пути?
 
Виктория Тихонова: Для нас IPTV началось не с теоретической оценки данного сервиса, мы оказались в условиях – платформа есть, надо продавать ТВ. Не «ВестКолл» создал платформу, платформа IPTV была создана в Москве нашим дочерним оператором «Искрателеком». И появилась она, потому что людям было интересно ее создавать, в некотором смысле это была научно-исследовательская работа. В то же время можно сказать, что это был риск, на который они пошли. Мы, петербургский филиал «ВестКолл», подключились, когда надо было «вытягивать» проект, продавать услугу. А если рассуждать чисто теоретически, конечно, лучше и легче работать по агентской схеме.
Понимаете, главная проблема IPTV – это соблюдение довольно сложного и противоречивого законодательства в данной сфере, а также выработка приемлемых условий при изначально очень непростых договорных отношений. Каналы должны иметь  лицензии СМИ, потом получить сертификаты, есть ряд требований со стороны государства. А мы должны заключать договора напрямую с каналами, выступать как их дистрибьюторы. И когда канал не соблюдает какие-то требования, это создает проблемы и нам.
С другой стороны, у каналов есть отдельные условия при продаже услуги физическим лицам и корпоративным клиентам, и они сильно разнятся. В итоге здесь своя очень сложная, очень многозадачная ситуация
 
- Что случилось с идеей продавать софт по схеме аренды, то, что называется SaaS? Одно время вы говорили о возможном скором запуске, потом перестали. Та же история, что с MVNO?
 
Виктория Тихонова: Да, здесь мы тоже притормозили. Но с SaaS получилось не так, как с MVNO, тут другие причины. Тут мы с самого начала понимали, что для развития сервиса нам нужен хороший партнер, что мы не будем тратить силы на запуск собственной SaaS платформы.
Компания Parallels, которая разрабатывает и продает платформы под SaaS, познакомила нас с одним из своих партнеров, с которым мы начали развивать проект. От нас для запуска проекта требовалось сформировать такое предложение, которое было интересно нашим клиентом, ну, и, конечно, продавать услуги. Но пока мы готовились вывести предложение, этот партнер ушел с рынка.
И мы решили не спешить с поиском нового партнера. Может быть, действительно надо подождать, пока кто-то объяснит людям, что это за новое предложение от поставщиков программного обеспечения, чем оно удобно. Сначала надо понять, что требуется рынку. Надо исходить именно от этих потребностей, а не от предложения поставщика SaaS-решений.
 
- Что в понимании оператора есть услуга SaaS?
 
Виктория Тихонова: Для нас это некая дополнительная услуга, которую надо «прикрутить» к основным услугам. Клиент расширяет свой бизнес, приобретает новый офис, увеличивает штат сотрудников — соответственно заказывает у нас некий комплекс услуг, и софт для него тоже одна из статей затрат. И тут можно предложить complete solutions - аренду всего, в том числе и программного обеспечения.
Кстати, то, что SaaS лучше продвигать как дополнительную услугу понимают и продавцы софта. Казалось бы, самый логичный ход интеграторов — сделать Интернет магазин SaaS приложений, и продавать через него. Многие пользователи уже привыкли покупать через Интернет. Но интеграторы-продавцы софта, тем не менее, идут и настойчиво предлагают операторам связи стать партнерами, потому что они понимают, что мы это продадим, поскольку у нас есть потенциальная для этой услуги клиентская база. Но, к сожалению, практика показала, что стоимость SaaS-решений далеко не во всех случаях и не для всех клиентов оказывается действительно выгодной. В общем, есть над чем поработать…
 
- И все же, несмотря на то, что к вам идут, вы пока склоняетесь к тому, чтобы подождать, пока кто-нибудь популяризирует эту услугу…
 
Виктория Тихонова: В чем еще большая беда. В том, что создатели самой услуги не умеют объяснять, в чем преимущество SaaS, зачем это клиенту. Когда мы начали наше сотрудничество с поставщиком SaaS-решения, мы настаивали на том, чтобы они обязательно участвовали в обучении нашего персонала. Сначала надо объяснить преимущества нашим сотрудникам, чтобы они потом успешно продавали услугу. Но, к сожалению, у нас не было чувства удовлетворенности от того, как это объясняют. Не выделялось главное, не объяснялось, как продать клиенту их продукт, в чем польза и выгода для клиента. Вообще, это может наша национальная беда – косноязычие. Ведь половина успеха при продажах – краткость, четкость и ясность изложения предмета. Разъяснения пользы, удобства и выгоды той или иной услуги для клиента.  
 
Алексей Леонтьев

Обсудить в форуме



Просмотров: 25768


Новости spbIT.ru
О сайте | Регистрация
Copyright c 2002-2014. Сайт является средством массовой информации. 18+
При использовании материалов сайта необходима ссылка на источник в согласованном формате.
Создание сайта - NetExpert
Интернет-провайдеры Санкт-Петербурга