english
 
 
 
 
КПД 1Гб/с Басков пер...
Платформа Виртуальны...
Куплю ip адреса
Директор по строител...
Нужен канал 100 мбит...
Канал Колпино, пр. Л...
Поток E1 ул. Захарье...
Ripe не передает ip ...
Продам PA ip адреса
Пора продавать :(
29.08.2016
Оператор как интергатор: Cisco тоже ставит на модель cloud computing
   Максим Репин, менеджер по развитию решений Cisco для совместной работы в России и СНГ рассказал IP-News о становлении облачного решения Cisco для операторов, развивающих унифицированные коммуникации

14.07.16 23:36:13


Дни рождения
11.11.1976
ЗАО ВестКолл ЛТД., руководитель группы рекламы и PR
Все персоналии
Персоналии
01.07.1975
Электроник Програм Сервис, Генеральный директор
06.05.1980
TimeWeb.ru, Генеральный директор
31.12.1985
WEBA - оптическая сеть, Исполнительный директор
Все персоналии

Дайджест
15.07.2016
Как запустить услуги 4-play и потерять на этом деньги: пример МГТС

Недавно в телеком-сфере активно циркулировала новость о том, что МГТС сделает мобильную связь для своих абонентов бесплатной — для этого им будет нужно подключить "быстрый" тариф проводного интернета.

О вероятности создания по-настоящему бесплатной связи мы уже писали (спойлер: не в ближайшие годы), поэтому поговорим о пакетных тарифах ("бандлах") и их использовании для наращивания прибыли.

 

Что такое бандлы
О пакетировании услуг операторов связи мы много писали в блоге, кратко выделим основные моменты. Бандлы могут быть жесткими и мягкими:

жесткие, в состав которых входят услуги с конкретными параметрами (например, интернет 20 Мбит/с + 50 каналов ТВ за 600 рублей в месяц);
мягкие, позволяющие абонентам самостоятельно собирать пакет из доступных предложений по отдельности, после чего, исходя из типа и количества выбранных услуг, биллинг автоматически рассчитывает скидку.
 

Жесткие пакеты хорошо подходят при выводе на рынок конвергентных телеком-продуктов, когда новую услугу "насильственно" добавляют к хорошо известной старой. Логика проста — новую услугу абоненты не знают, а потому вряд ли захотят покупать отдельно. Но если продавать ее "паровозиком" за популярной старой услугой и с хорошей скидкой, то можно и поднять продажи старой услуги, и новую продвинуть. Таких пакетных предложений должно быть ограниченное количество, чтобы клиентам было проще выбрать.

Когда абоненты уже привыкли к новой услуге оператора и стали искушенными, можно предложить им мягкие бандлы для самостоятельной "сборки" индивидуальных тарифов.

Именно по этому пути пошли в МГТС, и все бы хорошо, но реализация хорошей задумки вызывает вопросы.

 

Проблема выбора
Выбор — это хорошо, главное не перестараться. Но именно в такой ситуации оказываются абоненты МГТС, попадающие на страницу пакетных тарифов оператора. Им предлагают самостоятельно выбрать готовый набор из четырех услуг в 48 (!) разных комбинациях: 24 тарифа с домашним телефоном и еще 24 без него. "Скидку нужно заработать" — как бы говорит нам МГТС.



Стоит заметить, что у МГТС на самом деле еще больше тарифных планов, так как каждую услугу можно купить и по отдельности, для каждой тоже есть несколько тарифных планов, причем некоторые из них — с дополнительными опциями, например, цифровое ТВ. Но сайт устроен так, что разобраться в них даже нам удалось не сразу.

Подавляющее большинство абонентов вряд ли осилит задачу выбора из нескольких десятков тарифных планов, разбросанных по разным разделам сайта, — людям просто некогда заниматься таким анализом.

Кроме того, в пакеты МГТС входят лишь самые простые тарифы на мобильную связь и ТВ. А что делать, если абонент хочет что-то подороже? В текущей реализации оператор просто недополучает деньги.

МГТС можно посочувствовать — из большого количества услуг сложно сделать маленькое количество фиксированных пакетов, при этом не распугав аудиторию. Тем не менее, решить эту задачу можно было бы куда изящнее.

Так, американский оператор AT&T, который предлагает те же четыре услуги, что и МГТС, имеет на своём сайте мастер создания наборного тарифа — пользователь сам может добавлять в пакет новые услуги и видеть не только, как изменяется цена, но и как растёт скидка при заказе все большего количества услуг:



В этом случае все просто и понятно — выбираешь параметры и видишь скидку. А для тех, у кого нет времени думать, мастер начинает работу с предложения выбрать один из небольшого числа ходовых (и самых выгодных для оператора) предустановленных пакетов.

Проблема в том, что за верхушкой айсберга кажущейся простоты скрывается масштабная инфраструктура. В частности — биллинговая система, которая должна поддерживать мягкие пакетные тарифы.

 

Почему не сделать хорошо
Наверняка и МГТС, и другие операторы, которые предлагают своим абонентам выбор из большого числа вариантов, хорошо относятся к своим клиентам. Однако этого мало — нужно еще иметь и техническую возможность сделать выбор удобным.

Обычно в таких ситуациях оператор упирается в биллинговую систему, которая в лучшем случае позволяет создать лишь фиксированные пакеты, как у МГТС. Чтобы сделать калькулятор скидок, как у AT&T, биллинг должен знать правила применения этих скидок.

В итоге получается, что оператор приложил большие усилия, чтобы дать абонентам новую услугу, но вынужден идти на компромиссы и терять деньги из-за такой банальной (во всяком случае, для нас) недоработки.

Решить проблему можно с помощью биллинга, который поддерживает оба вида пакетных тарифов — как, например, Гидра. Вот как с ее помощью можно было бы реализовать пакетные предложения МГТС:

 



Из таблицы тарифов видно, что первоначальная задумка маркетологов была проста и понятна любому абоненту:

Есть базовая линейка из шести тарифов на доступ в Интернет с разной скоростью (первый столбец таблицы).
Цифровое ТВ добавляет 100 рублей к любому базовому тарифу.
Мобильная связь добавляет еще 100 рублей к двум младшим базовым тарифам, а на четырех старших она бесплатна.
 

Вопрос лишь в технической реализации этой идеи. Вот как это можно сделать в Гидре двумя простыми правилами. Первое — для младших базовых тарифных планов на Интернет (30 и 60 Мбит/с): заказанные вместе с ними услуги мобильной связи и ТВ добавляют к цене по 100 рублей каждая:



Второе — для дорогих тарифов: к ним ТВ по-прежнему добавляет 100 рублей, а мобильная связь прилагается бесплатно:



Если в соответствии с этими правилами и базовыми тарифами на каждую услугу МГТС сделать калькулятор скидки на сайте, то он позволит:

Избавиться от "простыни" с пакетными предложениями.
Обобщить разрозненные ценовые предложения по каждой услуге в единый мастер подключения.
Дать клиентам возможность собирать пакет не только из базовых тарифных планов, но и из более дорогих, попутно добавив к ним платные опции. 
Предлагать ленивым клиентам несколько готовых (самых прибыльных) пакетов.
На нескольких миллионах абонентов эти меры дадут эффект, который будет выражаться в десятках миллионов рублей в год.

 

Заключение
По нашим оценкам, гибкая тарифная политика вкупе с грамотно составленными пакетами услуг могут повышать ARPU на 15–30% по уже существующей абонентской базе. Оператор не просто зарабатывает больше, но и доставляет абонентам приятные эмоции — возможность выбора дает людям ощущение свободы и контроля; они думают, что смогут сэкономить, если сами будут выбирать только то, что им нужно. При этом часто даже с учетом скидок пакеты и тарифные опции увеличивают цену базового тарифа на 50–100%.

Когда растет конкуренция, телеком-компании не следует пренебрегать возможностью дополнительного заработка. К сожалению, даже самые лучшие начинания иногда сталкиваются с суровой реальностью в виде ограниченных возможностей биллинга.

Если не дать абонентам тот уровень удобства, к которому они привыкли при работе с другими компаниями, от такси до банков, то они проголосуют ногами, и современная, технически сложная услуга, в которую инвестированы большие деньги, останется невостребованной. Если же выбирать инструменты, которые изначально создавались в помощь маркетингу, то отдача будет заметной и не заставит себя долго ждать.

 
Источник: http://nag.ru/articles/article/30160/kak-zapustit-uslugi-4-play-i-poteryat-na-etom-dengi-primer-mgts.html

Обсудить в форуме



Просмотров: 20216


Новости spbIT.ru
О сайте | Регистрация
Copyright c 2002-2014. Сайт является средством массовой информации. 18+
При использовании материалов сайта необходима ссылка на источник в согласованном формате.
Создание сайта - NetExpert
Интернет-провайдеры Санкт-Петербурга