english
 
 
 
 
пос. им. Свердлова. ...
Стартовая 6
Фёдоровское, Тосненс...
пос. им. Свердлова. ...
Телефонный номер Гат...
Поиск аренды волокна
6-я В.О. линия, д. 7...
пл. Труда 1
Московский пр-кт, д....
Выборгская наб, 45 М...
29.08.2016
Оператор как интергатор: Cisco тоже ставит на модель cloud computing
   Максим Репин, менеджер по развитию решений Cisco для совместной работы в России и СНГ рассказал IP-News о становлении облачного решения Cisco для операторов, развивающих унифицированные коммуникации

14.07.16 23:36:13


Персоналии
01.07.1975
Электроник Програм Сервис, Генеральный директор
06.05.1980
TimeWeb.ru, Генеральный директор
31.12.1985
WEBA - оптическая сеть, Исполнительный директор
Все персоналии

Обзоры и аналитика
11.01.2013
Услуги для операторов
Облачный инсайд: обзор рынка облачных услуг для СМБ с практическими рекоммендациями

2012 год показал, что призрак "облачных" сервисов, которого так долго ждали аналитики, все же пришел в Россию. Виртуальные сервера, виртуальные рабочие места и ПО на заказ постепенно становятся реальностью отечественного ИТ рынка. И открывают новые перспективы для инициативных игроков в том числе и с рынка телекоммуникаций. Компания Parallels, специализирующаяся на решениях из области виртуализации и автоматизации для провайдеров облачных услуг, подготовила весьма содержательный обзор предпочтений представителей СМБ по части облачных сервисов.

 

Profit from the cloud:

Parallels SMB Cloud Insights

 

Благодаря глобальному распространению облачных вычислений средний и малый бизнес (СМБ) сегодня имеет доступ к таким вычислительным ресурсам, приложениям и услугам, которые до этого были доступны только крупным предприятиям, и Россия в этом смысле не исключение. Учитывая активное развитие российского рынка СМБ и его высокую готовность к освоению облачных услуг, мы видим огромный потенциал роста для сервис- провайдеров в 2012 году и дальнейшем будущем. Так как интернет- инфраструктура страны продолжает расширяться, а средний и малый бизнес начинает все яснее осознавать преимущества облачных услуг, компания Parallels ожидает, что совсем скоро перед сервис-провайдерами, ориентирующимися на российский рынок СМБ, откроются колоссальные возможности роста.

Летом 2012 года компания Parallels опросила 400 российских СМБ разных размеров и специализаций, чтобы узнать, используют ли они облачные услуги, как к ним относятся и каким видят их будущее. Основываясь на результатах этого опроса, а также глубоком знании рынка, компания Parallels создала подробный обзор текущего рынка СМБ в России по тем облачным услугам, которые наиболее востребованы СМБ: хостинг инфраструктуры, веб-присутствие, хостинг решений для коммуникаций и совместной работы, а также бизнес-приложения. Данный документ является сводным отчетом об этом исследовании и содержит практические советы, как преуспеть в СМБ-сегменте российского рынка облачных услуг.

По оценкам Parallels, в 2012 году объем СМБ-рынка облачных услуг в России составил 15,6 млрд руб. (466 млн долл. США). Как показано на рисунке 1, на долю хостинга инфраструктуры в этом объеме приходится 5,8 млрд руб.(174 млн долл. США), на долю услуг веб-присутствия — 3,4 млрд руб. (101 млн долл. США), на долю хостинга решений для коммуникаций и совместной работы (куда входят платная электронная почта и виртуальные АТС) — 0,6 млрд руб. (17 млн долл. США), и на долю бизнес-приложений — оставшиеся 5,8 млрд руб. (174 млн долл. США).

По прогнозам Parallels, в ближайшие три года средний темп роста российского рынка СМБ составит 34% и к 2015 году достигнет 37,7 млрд руб. (1,1 млрд долл. США). Этот рост будет происходить как за счет прихода новых компаний, так и за счет расширения уже имеющегося ассортимента облачных услуг текущими участниками рынка. Благодаря такому высокому темпу роста сервис- провайдеры, изучившие структуру целевой аудитории, правильно выбравшие сегменты рынка и сумевшие убедить своих клиентов в преимуществе облачных услуг, получат широчайшие возможности для достижения успеха на российском рынке СМБ.

Рисунок 1. Объем СМБ-рынка облачных услуг в России (2012)

 

Определения

Данное исследование сосредоточено на тех облачных услугах, которые наиболее актуальны для СМБ: хостинг инфраструктуры, веб-присутствие, хостинг решений для коммуникаций и совместной работы и услуги, условно объединенные в категорию “бизнес-приложения”. Определения этих категорий облачных услуг приведены ниже.

Хостинг инфраструктуры (или “инфраструктура как услуга”). К этой категории относятся выделенные серверы, виртуальные выделенные серверы (VPS), управляемый хостинг и вычисления как коммунальная услуга. В 2012 году мы также включили в эту категорию такие дополнительные приложения и услуги, как панели управления, платформы для разработки, набор серверного программного обеспечения LAMP (Linux, Apache, MySQL, PHP), безопасность, резервное копирование сервера и базы данных SQL.

Веб-присутствие. Эта категория включает веб-хостинг, блог-сервисы, регистрацию доменов, SSL-сертификаты, системы электронной торговли и инструменты для создания сайтов. В 2012 году мы добавили в эту категорию резервное копирование веб-сервера, сети доставки контента (CDN), управление контентом, мобильные возможности, поисковую оптимизацию (SEO), а также обеспечение безопасности и мониторинг работоспособности веб-сервера.

Хостинг решений для коммуникаций и совместной работы. В эту категорию входят услуги электронной почты бизнес-класса, включая обеспечение безопасности, архивирование почты и мобильные возможности; а также услуги хостинга телефонной связи, включая виртуальные АТС.

Бизнес-приложения. Эта категория включает основные десять подкатегорий онлайн-приложений: обмен файлами, обмен мгновенными сообщениями, бухгалтерский учет, резервное копирование и хранение данных, управление отношениями с клиентами (CRM), управление персоналом и расчет заработной платы, конференц-связь, управление ресурсами предприятия (ERP), клиентская поддержка, веб- конференции.

Проведя опрос среди российских представителей среднего и малого бизнеса, компания Parallels собрала данные о текущем использовании, отношении, будущих планах и объеме рынка по каждой из этих категорий облачных услуг.

В отношении термина “СМБ” мы придерживаемся общепринятого определения - компании со штатом от 1 до 250 сотрудников. На сегодняшний день в России около 3,3 млн таких компаний.

Сегмент СМБ делится на следующие подкатегории:

микробизнес (1-9 сотрудников);

малые СМБ (10-49 сотрудников);

средние СМБ (50-250 сотрудников).

В наше исследование не вошли СМБ, не имеющие ни одного сотрудника (индивидуальные предприниматели). Тем не менее на российском рынке облачных услуг эта группа является не менее ценной целевой аудиторией, так как по своим характеристикам и потребностям во многом совпадает с микробизнесом.

 

Основные результаты

Наше исследование свидетельствует о наличии огромного потенциала СМБ-рынка облачных услуг в России на ближайшие несколько лет, учитывая, что многие СМБ переносят основную часть своей ИТ-инфраструктуры в облако, а текущие пользователи продолжают увеличивать расходы на облачные услуги. Вот некоторые из ключевых факторов роста на предстоящие годы:

Распространение Интернета как источник роста. Согласно данным Всемирного банка, на данный момент доступ в Интернет есть примерно у 50% населения России. Так как интернет-инфраструктура России продолжает расширяться, мы ожидаем, что это приведет к огромному росту ее СМБ-рынка облачных услуг.

Высокая готовность российских СМБ к освоению облачных услуг. Наше исследование показало, что российские СМБ, пока не использующие облако, демонстрируют высокую готовность к внедрению облачных услуг в ближайшем будущем. Более 45% СМБ, пока не использующих хостинг услуг, рассматривают такую возможность в следующие три года. Кроме того, мы обнаружили, что более крупные российские СМБ в целом активнее выражают готовность к освоению облачных услуг, чем компании меньшего размера, на основании чего можно сделать вывод о том, что крупные СМБ будут демонстрировать более высокие темпы выхода на рынок по сравнению со своими небольшими коллегами.

Пропаганда преимуществ облачных услуг. Облачный рынок постоянно пополняется новыми представителями СМБ, поэтому важно, чтобы сервис-провайдеры информировали их о бизнес-преимуществах той или иной облачной услуги. Этот шаг особенно актуален в отношении хостинга решений для коммуникаций и совместной работы: тот факт, что СМБ используют схожие подходы к ранжированию всех критериев покупки этих услуг, говорит о том, что они пока не совсем четко понимают, как их покупать. По мере того как СМБ будут больше узнавать об облачных услугах, мы ожидаем увидеть значительный рост использования ими облачных технологий.

Кроме того, опрос показал, что потребность в облачных услугах  и планы по их использованию различаются в зависимости от размера и категории компании. Следовательно, для расширения облачного бизнеса сервис-провайдерам важно четко представлять свою аудиторию и понимать, кому какие услуги следует предлагать.

 

Кто принимает ИТ-решения

 

В зависимости от того, кем принимаются ИТ-решения в компании, СМБ можно разделить на три категории, на которые следует ориентироваться сервис-провайдерам (см. рис. 2). К ним относятся:

1. СМБ, не имеющие ИТ-персонала (все делают сами). К этой категории относится около 52% микробизнесов, 15% малых и 8% средних СМБ. В таких компаниях всеми закупками, а также установкой и обслуживанием ИТ- решений занимается владелец бизнеса или старший сотрудник. Следовательно, при взаимодействии с СМБ без ИТ-персонала сервис-провайдерам нужно делать акцент на бизнес-преимуществах предлагаемых ими облачных услуг — на том, как их применение способно повысить прибыль СМБ. Кроме того, СМБ из этой категории нужны решения с достаточно простым интерфейсом, который не требует глубоких знаний в области ИТ. Следовательно, в случае с этой группой маркетинговые обращения должны заострять внимание на том, как то или иное решение поможет упростить ведение бизнеса и сделать его более рентабельным, не требуя при этом особых технических навыков.

2. СМБ, нанимающие ИТ-консультантов. Услугами ИТ- консультантов пользуются около 10% микробизнесов, 15% малых и 6% средних СМБ. В этом случае основной целевой аудиторией для сервис-провайдера являются нанимаемые ИТ-консультанты. Это более технически подкованная аудитория, чем представители первой категории. Они хотят знать о технических характеристиках облачной услуги, особенностях ее настройки и управления, рекомендациях по применению и других технических аспектах. Чтобы заинтересовать таких людей, сервис- провайдерам будет предоставлено партнерское предложение с возможностью ребрендинга, ориентированное на ИТ- консультантов и дающее возможность перепродавать услуги конечным потребителям в лице СМБ без необходимости самостоятельно управлять инфраструктурой.

Дополнительным преимуществом для сервис-провайдеров может стать разработка стратегий продаж и продвижения, направленных на более широкую ИТ-аудиторию, которая бы также включала дистрибьюторов, так как это является эффективным способом дотянуться до ИТ-консультантов.

3. СМБ с выделенным ИТ-персоналом. Выделенный ИТ- персонал имеют около 38% микробизнесов, 67% малых и 74% средних СМБ. В случае с этой категорией СМБ основной целевой аудиторией являются сотрудники ИТ-отделов. Хотя им и нужно знать о бизнес-преимуществах, чтобы рассказать о них руководству, их самих гораздо больше интересуют технические аспекты решения и то, насколько оно отвечает нуждам компании. Для этой аудитории ключевыми доводами в пользу совершения покупки будут понятная и подробная документация о технических характеристиках, качественная техподдержка и передовые технические возможности.

Рисунок 2. Структура ИТ-персонала в российских СМБ в зависимости от размера компании (2012)

 

Правильный выбор целевой аудитории

Чтобы помочь сервис-провайдерам в выборе правильного русла для своих маркетинговых усилий, мы выделили три основные группы СМБ, отражающие существующие возможности роста в сфере облачных услуг:

• “Прыгуны”. Эта категория, охватывающая значительную часть российских СМБ, состоит из тех компаний, которые на данный момент не имеют никакого внутреннего ИТ- решения (т.е. у них нет ни серверов, ни веб-сервера, ни АТС-системы) и склонны к тому, чтобы сразу перейти на облако, “перепрыгнув” через традиционный промежуточный этап покупки внутренней ИТ-системы. Подобные компании могут использовать такие базовые ИТ-средства, как внешние жесткие диски для хранения данных или таблицы Excel для ведения бухгалтерии, но далеки от того уровня внутренней инфраструктуры или программного обеспечения, который характерен для “перебежчиков” (см. ниже). К данной категории также относятся стартапы, которые еще на этапе создания бизнеса отдают предпочтение облачным услугам вместо того, чтобы использовать традиционную модель ИТ.

• “Перебежчики”. Это СМБ, которые на данный момент имеют внутренние решения, но уже переходят или планируют перейти на облачные услуги. Например, многие СМБ, имеющие внутренние серверы, могут перейти на облачные серверы, когда возникнет необходимость модернизации их текущей инфраструктуры.

• “Завоеватели”. Такие СМБ, которые уже используют некоторые виды облачных услуг, представляют возможность для дополнительных продаж в виде новых и расширенных облачных предложений.

Еще одним важным фактором является размер СМБ, так как он с большой вероятностью определяет, к какой категории потребителей облачных услуг относится компания и кто в ней отвечает за принятие ИТ-решений. Например, микробизнесы чаще всего являются “прыгунами” и “самоделкиными”, не имеющими выделенного ИТ-персонала. Кроме того, размер влияет на то, какие виды услуг предпочтет та или иная компания. Знание возможностей по каждому виду облачных услуг в каждой весовой категории СМБ поможет сервис-провайдерам максимально точно сфокусировать свои маркетинговые усилия и дотянуться до правильной аудитории.

В следующих разделах мы более подробно рассмотрим структуру использования российскими СМБ всех четырех категорий облачных услуг, а именно: какие облачные услуги они уже используют; как решают, какие услуги купить (или не покупать); и сколько они планируют потратить на эти услуги в будущем. Отвечая на эти вопросы, мы будем рассматривать каждый подсегмент рынка (микробизнесы, малые и средние СМБ) в разрезе упомянутых выше целевых аудиторий (СМБ без ИТ-персонала, СМБ с ИТ-консультантами и СМБ с выделенным ИТ-персоналом) и возможностей (“прыгуны”, “перебежчики”, завоеватели”). В каждом из случаев мы подробно опишем, как и какие услуги нужно продвигать в зависимости от целевой аудитории.

 

Хостинг инфраструктуры

 

Использование хостинга инфраструктуры среди российских СМБ еще только развивается, и наше исследование свидетельствует о наличии больших перспектив в этой области. Мы оцениваем текущий объем рынка хостинга инфраструктуры в 5,8 млрд руб. (174 млн долл. США). Как показывает рисунок 3, совокупное использование хостинга серверов среди российских СМБ, включая базовые услуги хостинга инфраструктуры (такие как выделенные и виртуальные выделенные серверы) и дополнительные услуги (такие как безопасность и резервное копирование), составляет 6% от всех серверов российских СМБ. Учитывая, что ИТ- потребности СМБ становятся все более продвинутыми, а такие инфраструктурные препятствия, как пропускная способность и подключение “последней мили” сходят на нет, мы ожидаем бурный рост в сфере хостинга серверов.

Рисунок 3. Доля пользователей облачных серверов среди российских СМБ (2012)

Ориентируйтесь на аудиторию

По прогнозам Parallels, рынок хостинга инфраструктуры ожидает значительный рост во всех размерных сегментах российских СМБ — особенно в свете того, что все больше СМБ получают доступ в Интернет. Согласно нашим оценкам, среднегодовой темп роста этого рынка в период до 2015 года составит не менее 40%, а к концу этого периода его объем достигнет 15,8 млрд руб. (473 млн долл. США). Далее приведен анализ ожидаемого роста в каждой из трех категорий пользователей облачных услуг.

 

“Прыгуны”.

Новоявленные “адепты” ИТ-инфраструктуры представляют собой самую перспективную целевую аудиторию в ближайшей перспективе. Эти СМБ пока не имеют серверов, но когда решат, что они им нужны, предпочтут сразу использовать облачную модель, минуя промежуточный этап покупки внутренних серверов. Наибольший потенциал среди “прыгунов” имеет категория микробизнесов, где 88% вообще не используют никакие серверы, а 63% из них либо точно планируют купить облачный сервер в ближайшие три года, либо рассматривают такой вариант. Малые СМБ также открывают немало возможностей: 65% не имеют серверов, из них 68% рассматривают покупку облачного сервера в ближайшие три года. В совокупности СМБ из этого сегмента могут создать спрос в размере 1,7 млн новых облачных серверов.

Пропаганда преимуществ хостинга инфраструктуры среди СМБ сыграет ключевую роль в стимулировании роста в сегменте “прыгунов”, особенно в отношении микробизнесов, которые более медленно движутся в сторону хостинга инфраструктуры, чем их  коллеги из числа малых СМБ.

 

“Перебежчики”.

Российские СМБ, переходящие с внутренних серверов на облачные, в ближайшие три года могут создать спрос в размере 168 000 облачных серверов. При этом значительную долю этого спроса обеспечат компании, не имеющие выделенного персонала или ИТ-консультантов. Для таких компаний преимущество облачных серверов состоит в том, что они не требуют обслуживания и наличия у их владельца особых технических навыков.

Основным потенциалом в этой группе обладают микробизнесы и малые СМБ, так как они составляют 97% СМБ в России. Хотя,  как видно на рисунке 3 (см. выше), всего 7% микробизнесов и 20% малых СМБ имеют внутренние серверы, наше исследование показывает, что 53% из них либо точно собираются перейти на облачные серверы в ближайшие три года, либо рассматривают такую возможность. Средние СМБ, использующие внутренние серверы, тоже планируют приобрести облачные серверы, при этом 73% из них собираются сделать это в ближайшие три года.

Для успешного продвижения облачной модели среди микробизнесов сервис-провайдерам нужно делать акцент на бизнес-преимуществах своих облачных решений; в случае с малыми и средними СМБ стоит фокусироваться на технических аспектах.

 

“Завоеватели”.

На рынке СМБ есть ниша и для дополнительных продаж среди тех компаний, которые уже используют инфраструктуру из облака, – их можно побуждать к наращиванию облачных серверов и покупке новых дополнительных услуг, таких как безопасность, панели управления и резервное копирование. В общей сложности 7% российских СМБ, использующих облачную инфраструктуру, планируют увеличить расходы на нее в ближайшие три года.

Наиболее перспективными здесь являются малые и средние СМБ, из которых увеличение расходов планируют 17% и 41% соответственно.

 

Предлагайте правильные услуги

Два ключевых фактора успешного продвижения инфраструктуры как услуги среди российских СМБ – это информационная поддержка, направленная на то, чтобы развеять имеющиеся у них опасения, и продажа сопутствующих услуг, которые обеспечат им дополнительную безопасность и одновременно станут еще одним источником прибыли для сервис-провайдера.

Стимулируйте спрос путем информационной поддержки. Учитывая, что многие СМБ в данный момент вообще не используют серверы, информирование их о преимуществах облачных серверов имеет особое значение. Чтобы привлечь эту группу потребителей, сервис-провайдерам необходимо в первую очередь позаботиться об информативности своих сайтов, качестве предпродажной поддержки и привлекательных ценах, так как именно эти факторы являются основными критериями покупки для российских СМБ.

Хорошая информационная поддержка также может помочь преодолеть те опасения, которые существуют у российских СМБ в отношении облачных серверов. Как показывает рисунок 4, 59% компаний с внутренним серверным парком, ответили, что основной причиной, по которой они держат свои серверы при себе, являются опасения, связанные с безопасностью или конфиденциальностью.

Кроме того, системы безопасности занимают первое место среди дополнительных услуг для облачной инфраструктуры (см. рис. 5). На основе этих фактов можно дать две рекомендации: во-первых, рассказывайте СМБ о безопасности облачных серверов, убеждая, что они так же надежны, как внутренние серверы, если не более; во-вторых, предлагайте сопутствующие приложения, которые позволят СМБ обеспечить сохранность и защиту своих данных.

Рисунок 4. Причины, по которым российские СМБ используют внутренние серверы (2012)

Рисунок 5. Использование дополнительных услуг и приложений для облачной инфраструктуры среди российских СМБ (2012)

 

Повышайте прибыль за счет дополнений

Дополнительные приложения могут не только привлечь больше СМБ, но и увеличить доходы сервис-провайдеров. Российские СМБ уже пользуются рядом дополнительных услуг и приложений, наиболее популярными из которых являются в том числе системы безопасности (включая антивирусы и спам-фильтры), резервное копирование серверов и базы данных SQL (см. рис. 5 выше).

В течение следующих трех лет спрос на дополнительные услуги сохранится. Например, 39% СМБ, чья облачная инфраструктура в данный момент не имеет системы безопасности, совершенно точно планируют ее внедрить, а 33% тех, у кого нет инструмента для резервного копирования серверов, тоже совершенно точно планируют им обзавестись. В сегменте средних СМБ эти цифры еще выше: доля компаний, не имеющих систем безопасности и резервного копирования и планирующих их купить, составляет около 45%.

Предлагая эти дополнительные услуги при покупке облачной инфраструктуры, сервис-провайдеры могут повысить свои продажи, не повышая цены на сами облачные серверы. Кроме того, дополнительные услуги нужно продвигать и среди существующих клиентов, особенно в виду того, что определенный процент СМБ, уже использующих облачную инфраструктуру, планирует увеличить расходы на нее в ближайшие три года.

 

Веб-присутствие

 

Наше исследование также показало наличие огромного потенциала роста в сегменте веб-присутствия. Текущий объем это рынка составляет около 3,4 млрд руб. (101 млн долл. США), при том что собственный сайт есть только у 37% российских СМБ. Однако, как показано на рисунке 6, 67% тех, у кого есть сайт, уже используют внешний хостинг, что свидетельствует о большом потенциале этой услуги по мере того, как все больше СМБ будут выходить в онлайн. Таким образом, лучший способ повышения прибыли в этом развивающемся сегменте рынка – привлечение новых пользователей услуги веб-хостинга.

Рисунок 6. Использование услуг веб-присутствия среди российских СМБ (2012)

 

Ориентируйтесь на аудиторию

По прогнозам Parallels, высокие темпы роста услуг веб-присутствия сохранятся в течение еще нескольких лет, особенно с учетом того, что новые участники — “прыгуны” — сразу делают выбор в пользу внешнего хостинга. Еще одно перспективное направление связано с дополнительными продажами среди существующих клиентов (“завоевателей”).

Наше исследование показывает, что в ближайшие три года российский СМБ-рынок веб-присутствия будет расти на 27% в год и в 2015 году достигнет 7 млрд руб. (209 млн долл. США). Далее приведен анализ ожидаемого роста в каждой из трех категорий пользователей облачных услуг.

 

“Прыгуны”

Наиболее перспективная возможность в плане веб-присутствия заключается в привлечении новых клиентов по мере их выхода на рынок. Около 63% российских СМБ до сих пор не имеют сайта, и, согласно нашему исследованию, 66% из них либо точно планируют обзавестись таковым в ближайшие три года, либо рассматривают такую возможность. Эти СМБ представляют большой потенциал роста, реализация которого может добавить на рынок более миллиона новых хостинг-планов.

 

“Перебежчики”

На данный момент 9% микро- и 11% малых СМБ в России размещают свои сайты на внутренних серверах, что является более затратным и технически сложным решением по сравнению с недорогими и легко доступными услугами веб-хостинга. При этом более 70% этих микро- и малых СМБ говорят, что либо точно планируют переключиться на внешний веб-хостинг в ближайшие три года, либо рассматривают такую возможность. Также отметим, что средние СМБ тоже представляют немалый интерес: из 24% компаний, использующих внутренний хостинг, более 90% рассматривают возможность переноса своих сайтов в облако. В совокупности же все эти “перебежчики” могут пополнить рынок хостинга на более чем 240 000 сайтов.

 

“Завоеватели”

Еще одно перспективное направление связано с дополнительными продажами среди уже существующих клиентов, так как любому клиенту будут интересны приложения, которые помогут сделать его сайт более популярным, быстрым и защищенным. Из 25% российских СМБ, использующих внешний веб-хостинг, 7% планируют увеличить эту статью своего бюджета в ближайшие три года. Однако среди малых и средних СМБ это намерение выражено сильнее: 43 и 34% соответственно. Предлагая дополнительные инструменты и сервисы этой уже пользующейся веб-хостингом аудитории, сервис-провайдеры могут значительно увеличить свой средний доход от одного пользователя.

 

Предлагайте правильные услуги

Далее вы найдете описание некоторых из подходов, которые, согласно нашему исследованию, окажутся наиболее эффективными для продвижения услуг веб-присутствия в России. Фокусируйтесь на основных критериях покупки. Ориентируясь исключительно на главные критерии покупки российских СМБ, вы сможете продавать свои услуги веб- присутствия намного эффективнее. Учитывая, что наиболее важным из таких критериев является информативный сайт, очевидно, что эту аудиторию в первую очередь будут интересовать вопросы качественного веб-присутствия. На втором и третьем месте находятся цена и технические характеристики. Следовательно, чтобы успешно продавать таким СМБ, вам нужен подробный сайт, акцентирующий внимание на технических преимуществах ваших услуг, и ассортимент инструментов веб- присутствия с привлекательными ценами.

 

Предлагайте приложения и услуги, востребованные среди СМБ

Еще один способ увеличить вашу прибыль – продажа дополнений, относящихся к следующим категориям:

• Веб-приложения. Проводя исследование, мы попросили представителей российских СМБ ответить, какие веб- приложения помогают им поддерживать безопасность и эффективность своих сайтов. Как показывает рисунок 7, наиболее популярными оказались приложения для поисковой оптимизации, которыми пользуются 52% опрошенных; системы управления контентом – 26%; и инструменты для резервного копирования – 23%.

Отвечая на вопрос, какие приложения они планируют начать использовать в ближайшие три года, респонденты распределили свои предпочтения следующим образом: поисковая оптимизация – 42%, безопасность и мониторинг работоспособности – 21%, управление контентом – 17%, резервное копирование – 17%. В каждом из этих случаев максимальный процент планирующих приходится на средние СМБ, что говорит о высоком потенциале этой целевой группы в ближайшей перспективе. Кроме того, средние СМБ высоко оценили еще две категории веб-приложений: SSL- сертификаты (59% планирующих) и мобильную оптимизацию (50% планирующих).

• Социальные сетевые сервисы. Российские СМБ активно используют социальные сетевые сервисы для усиления своего веб-присутствия, причем наиболее популярными у них инструментами являются страницы в Facebook, местные справочники и страницы в YouTube (см. рис. 8). Как сервис- провайдер, вы можете превратить эти тенденции в прибыль, дополнив свои услуги веб-хостинга инструментами, с помощью которых СМБ смогут создавать страницы в Facebook и других социальных сетевых сервисах и привязывать их к своим сайтам.

Рисунок 7. Текущее использование веб-приложений среди российских СМБ (2012)

Рисунок 8. Текущее использование социальных сетевых сервисов среди российских СМБ (2012)

 

Хостинг решений для коммуникаций и совместной работы

 

Изучая использование хостинга решений для коммуникаций и совместной работы среди российских СМБ, мы решили сосредоточиться на двух областях: платной корпоративной электронной почте и виртуальных АТС. Общий объем рынка этих услуг в России невелик – в 2012 году он составил 0,6 млрд руб. (17 млн долл. США). На данный момент платным хостингом почты пользуется всего 2% СМБ, а виртуальными АТС – 1%. Однако мы ожидаем, что в течение следующих трех лет эти облачные услуги будут расти быстрее остальных и в 2015 году достигнут 2,4 млрд руб. (72 млн долл. США) с годовым темпом роста 59%.

 

Платная электронная почта

Платный почтовый хостинг включает такие дополнительные функции, как совместная работа, общие календари, архивация сообщений, мобильные возможности и безопасность. По сравнению со всем рынком электронной почты — который включает бесплатные учетные записи, предоставляемые интернет- провайдерами или такими компаниями, как Google; внутренние почтовые серверы и бесплатный почтовый хостинг, обычно поставляемый в комплекте с веб-хостингом — рынок платного почтового хостинга пока довольно мал, но мы ожидаем, что скоро он начнет стремительно расти. На рисунке 9 показано распределение различных типов почтовых учетных записей среди российских СМБ разного размера.

Рисунок 9. Распределение различных типов почтовых учетных записей среди российских СМБ (2012)

 

Ориентируйтесь на аудиторию

Согласно результатам нашего исследования, в ближайшие три года мы будем наблюдать значительный рост рынка платного почтового хостинга. Далее приведен анализ этого роста в каждой из трех категорий пользователей облачных услуг.

 

“Прыгуны”

Продвижение платного почтового хостинга среди малых и средних СМБ, не пользующихся электронной почтой, может обеспечить значительный источник роста. Обе эти группы должны оценить те преимущества в виде функций коллективной работы и ценовой модели “плати за место”, которые предлагает данная облачная услуга. Как показано на рисунке 9, на данный момент 47% малых и 46% средних СМБ не пользуются электронной почтой. Однако, по результатам нашего исследования, когда эти СМБ все-таки решают обзавестись почтой, многие из них сразу делают выбор в пользу платной облачной услуги: 50% малых и 75% средних СМБ, не имеющих почты, говорят, что либо точно планируют воспользоваться платным почтовым хостингом в ближайшие три года, либо рассматривают такую возможность. В совокупности эти СМБ уже в ближайшей перспективе могут пополнить рынок на 2,7 млн платных облачных почтовых ящиков.

 

“Перебежчики”

На текущий момент около 4% микро-, 6% малых и 18% средних СМБ в России используют внутренние почтовые серверы — дорогое и сложное решение для небольших компаний, особенно не имеющих выделенного ИТ-персонала. В своем исследовании мы выяснили, что более 50% этих СМБ во всех размерных сегментах либо точно планируют отказаться от внутренних серверов в пользу платной облачной почты, либо рассматривают такую возможность. Это может создать спрос в размере 1,1 млн платных почтовых ящиков.

 

“Завоеватели”

“Завоеватели” представляют еще одну значительную возможность роста в сфере платного почтового хостинга. (Несмотря на то, что СМБ, переходящие с бесплатного почтового хостинга, не платят за свое текущее пользование облачными услугами, мы тем не менее будем рассматривать их как “завоевателей”.) Компания Parallels считает, что основные перспективы в сегменте “завоевателей” связаны с дополнительными продажами малым и средним СМБ, которые в настоящий момент пользуются бесплатным почтовым хостингом. Эту группу представляют примерно 20% малых и 14% средних СМБ. Дополнительные продажи выглядят достаточно легко осуществимыми, потому что, как упоминалось выше, этим СМБ будут выгодны те преимущества в виде функций коллективной работы и ценовой модели “плати за место”, которые предлагает данная облачная услуга. Учитывая, что 55% малых и 74% средних СМБ в сегменте “завоевателей” либо точно планируют перейти на платный облачный хостинг, либо рассматривают такую возможность, они могут создать спрос в размере 980 000 платных почтовых ящиков.

 

Предлагайте правильные услуги

Далее мы рассмотрим два маркетинговых подхода, которые, согласно нашему исследованию, были бы наиболее эффективны для продвижения платного почтового хостинга среди российских СМБ.

 

Сочетайте низкие цены и известные бренды

Отвечая на вопрос, что для них более важно: цена или надежный бренд, например Microsoft Exchange, 78% российских СМБ отдали предпочтение цене. Разбив эти результаты по размерным группам, мы обнаружили, что такое предпочтение более выраженно среди микро- и малых СМБ (79%), чем у средних компаний (56%). В такой двойственной ситуации сервис-провайдерам лучше всего включить в свой ассортимент как бюджетные варианты вроде Open Xchange, так и известные бренды, такие как Microsoft Exchange, чтобы охватить все направления роста, ожидаемые на этом рынке.

 

Улучшайте репутацию и информируйте СМБ

Для СМБ, выбирающих провайдера платного почтового хостинга, очень важна его репутация, поэтому сервис-провайдерам нужно активно работать над созданием сильного, положительного образа компании за счет обратной связи с клиентами и экспертами отрасли. А так как рынок платного почтового хостинга в России по-прежнему мал, сервис-провайдерам необходимо постоянно повышать осведомленность СМБ об этой услуге и рассказывать им об ее преимуществах. Еще одним подтверждением низкой осведомленности является тот факт, что в ответ на просьбу оценить основные критерии покупки почтового хостинга СМБ распределили свои оценки довольно равномерно, что говорит об отсутствии у них четкого представления о том, как нужно выбирать провайдера почты.

 

Виртуальные АТС

 

Сегодняшний рынок виртуальных АТС в сегменте российских СМБ также не отличается большими размерами и составляет всего 1%, однако наше исследование показывает, что у него есть значительный потенциал роста. Но в связи с тем, что виртуальные АТС являются относительно новой услугой на всех СМБ-рынках России, ключевым фактором успеха здесь будет являться эффективная маркетинговая и информационная политика. На рисунке 10 показано текущее использование различных типов АТС и телефонных линий среди российских СМБ разного размера.

Рисунок 10. Структура использования телефонной связи среди российских СМБ в 2012 году (исключая мобильные линии)

 

Ориентируйтесь на аудиторию

Несмотря на то, что услуга виртуальных АТС в России только зарождается, сервис-провайдеры, включившие ее в свой ассортимент и рекламирующие ее бизнес-преимущества среди СМБ, могут рассчитывать на значительный рост спроса в этом сегменте. Так как текущая пользовательская аудитория виртуальных АТС пока еще мала, основной потенциал здесь представляют не “завоеватели”, а “прыгуны” и “перебежчики”.

 

“Прыгуны”

В других странах одним из сегментов, демонстрирующих самый высокий рост услуги виртуальных АТС, продолжают оставаться микро- и малые СМБ, изначально не имеющие виртуальной АТС, и именно эта целевая аудитория выглядит наиболее перспективной и в России. Из 91% микробизнесов, вообще не имеющих АТС, 56% либо точно планируют начать использовать виртуальную АТС в ближайшие три года, либо рассматривают такую возможность. В сегменте малых СМБ не используют АТС 68% компаний, из которых 71% могут внедрить виртуальную АТС в ближайшие три года. В совокупности микро- и малые “прыгуны” могут пополнить рынок на 5,7 млн виртуальных АТС.

 

“Перебежчики”

Одной из самых легких мишеней для сервис-провайдеров, стремящихся выйти на рынок виртуальных АТС, являются те СМБ, которые уже используют внутренние АТС-системы.

К таковым относятся 8% микро-, 29% малых и 57% средних СМБ, и возможности для роста существуют в каждой из этих размерных групп. Более того, из них 47, 56 и 78% соответственно уже рассматривают возможность внедрения виртуальной АТС в ближайшие три года, что пополнило бы рынок на 3,4 млн виртуальных телефонных станций.

 

Предлагайте правильные услуги

Так как рынок виртуальных АТС остается незнакомой территорией для многих сервис-провайдеров, мы сформулировали три основные маркетинговые рекомендации, которые помогут достичь успеха.

 

Рассказывайте СМБ о виртуальных АТС

В ответ на просьбу оценить основные критерии покупки виртуальных АТС российские СМБ распределили свои оценки довольно равномерно, что говорит об отсутствии у них четкого представления о том, как нужно выбирать провайдера этой услуги. Более того, если посмотреть на причины, по которым СМБ продолжают пользоваться внутренними АТС-системами (рис. 11), то можно увидеть, что 61% всех российских СМБ имеют опасения, связанные с безопасностью или конфиденциальностью, и 33% озабочены технической стороной вопроса. На самом же деле ни по одному из этих параметров виртуальные АТС ничем не отличаются от внутренних, поэтому данные цифры свидетельствуют о том, что многие российские СМБ имеют неправильное представление об этой услуге. Таким образом, одним из важнейших инструментов продвижения виртуальных АТС среди СМБ является проведение адресных маркетинговых кампаний, направленных на повышение осведомленности об этой услуге.

 

Не завышайте цены

Цена является основным критерием покупки среди СМБ, имеющих внутренние АТС, при этом 35% из них указали ее в качестве причины, по которой они не перешли на использование виртуальной АТС (рис. 11). Кроме того, 16% всех российских СМБ — и почти 50% средних СМБ — ответили, что доступная цена была бы для них сильным аргументом в пользу такого перехода (рис. 12). Таким образом, низкий уровень цен является еще одной важной составляющей в продвижении этой услуги.

Рисунок 11. Причины, по которым российские СМБ не переходят на виртуальные АТС (2012)

Рисунок 12. Стимуляторы покупки виртуальной АТС среди российских СМБ (2012)

 

Учитывайте стимуляторы покупки

Около 59% всех российских СМБ рассматривают возможность внедрения виртуальной АТС в ближайшие три года. В разрезе малых и средних СМБ эта цифра еще выше: 67 и 71% соответственно. Учитывая такой высокий интерес к этой услуге, сервис-провайдерам важно понимать, что должно произойти, чтобы эти намерения оформились в покупку.

Компания Parallels спросила представителей СМБ, имеющих внутренние АТС, какие события могли бы их побудить перейти на виртуальную АТС. Как показано на рисунке 12 (см. выше), наиболее популярными ответами стали: ключевые изменения в бизнесе (55%), поломка или неисправная работа оборудования (32%) и быстрый рост бизнеса (32%). В случае с малыми и средними СМБ основными стимуляторами покупки оказались выгодная цена и открытие новых подразделений. Знание этих стимуляторов может помочь сервис-провайдерам определить наиболее эффективную стратегию привлечения новых клиентов.

 

Бизнес-приложения

 

Бизнес-приложения являются самой перспективной категорией облачных услуг на российском рынке СМБ, которая по своему объему сопоставима с хостингом инфраструктуры и оценивается в 5,8 млрд руб. (174 млн долл. США). Компания Parallels ожидает, что в ближайшие несколько лет рынок бизнес-приложений будет демонстрировать уверенный рост за счет того, что все больше СМБ выходят в онлайн и отдают свое предпочтение именно облачной модели покупки ПО. Чтобы не упустить возможности, которые открывает этот рост, сервис-провайдерам следует обязательно позаботиться о том, чтобы их предложения, ориентированные на СМБ, включали различные бизнес- приложения.

На данный момент те или иные категории платных или бесплатных онлайн-приложений используют около 47% российских СМБ, а самыми популярными из них, как видно на рисунке 13, являются интерактивная совместная работа (27%), обмен файлами (13%) и онлайн-бухгалтерия (12%). Однако объем использования бизнес-приложений российскими СМБ все же меньше, чем в других, более развитых странах. Тем не менее, как и в случае с другими облачными услугами, мы ожидаем значительный рост в этой области по мере того, как в России будет увеличиваться количество СМБ с доступом в Интернет. Чтобы максимально эффективно использовать этот ожидаемый рост, сервис- провайдерам необходимо правильно выбрать целевую аудиторию и услуги, которые ей следует предлагать.

 

Ориентируйтесь на аудиторию

По расчетам Parallels, к 2015 году объем рынка бизнес приложений в сегменте российских СМБ составит 12,5 млрд руб. (377 млн долл. США), демонстрируя годовой темп роста в 29%. Как и в случае с другими облачными услугами, источниками роста будут все типы облачных пользователей: “прыгуны”, которые никогда не пользовались внутренними приложениями и сразу начинают с SaaS-модели; “перебежчики”, переходящие с внутреннего ПО в облако; и “завоеватели”, наращивающие свое использование SaaS-приложений за счет расширения текущих планов, добавления новых пользователей или задействования дополнительных категорий приложений. Из тех СМБ, которые на данный момент вообще не используют облачные бизнес- приложения, 47% ответили, что либо точно планируют начать использовать одно или более таких приложений в ближайшие три года, либо рассматривают такую возможность.

По данным нашего исследования, в течение следующих трех лет российские СМБ, уже использующие облачные услуги, еще больше сместятся в облако и будут переходить с бесплатных версий приложений на более продвинутые платные. Как показывает рисунок 14, самыми быстрорастущими категориями приложений в ближайшие три года станут интерактивная совместная работа (в планах у 20% СМБ), клиентская поддержка (в планах у 9% СМБ) и конференц-связь (также в планах у 9% СМБ).

Рисунок 13. Использование платных и бесплатных облачных бизнес-приложений среди российских СМБ (2012)

Рисунок 14. Планируемое внедрение бизнес-приложений российскими СМБ (2012)

 

Предлагайте правильные услуги

В случае с бизнес-приложениями правильный выбор предлагаемых услуг имеет особенно большое значение, так как интеграция бесконечного множества SaaS-приложений в текущие предложения сервис-провайдера может быть дорогостоящим и сложным процессом. Чтобы сделать предоставление бизнес- приложений более простым и прибыльным, предлагаем руководствоваться двумя следующими рекомендациями.

 

Выбирайте приложения в зависимости от размера СМБ

Так как популярность приложений варьируется в зависимости от размеров СМБ, сервис-провайдерам необходимо формировать свои предложения с учетом предпочтений той или иной целевой аудитории. Согласно нашему исследованию, в ближайшие три года в каждой из размерных групп будут популярны следующие категории приложений:

• микробизнесы: интерактивная совместная работа (18%), конференц-связь (8%) и клиентская поддержка (8%);

• малые СМБ: интерактивная совместная работа (40%), резервное копирование и хранение данных в режиме онлайн (14%) и управление ресурсами предприятия (14%);

• средние СМБ: интерактивная совместная работа (28%), веб- конференц-связь (24%) и обмен файлами (22%).

 

Предлагайте бизнес-приложения в комплекте с другими облачными услугами

Мы спросили представителей российских СМБ, как бы они отнеслись к варианту покупки облачных услуг в виде комплекта – со скидкой. Результаты оказались впечатляющими: 87% респондентов ответили, что им это было бы интересно. Продавая облачные услуги в виде комплектов, составленных с учетом размерной группы целевой аудитории, и ориентируясь на основные возможности, представляемые тем или иным сегментом, сервис провайдеры смогут увеличить средний доход на пользователя и при этом дать СМБ именно те облачные услуги, которые им действительно нужны.

В целом, благодаря своему росту сегмент бизнес-приложений выглядит перспективным направлением, особенно в свете того, что принцип одного окна продолжает оставаться популярной тенденцией на рынке облачных услуг.

 

Заключение

По результатам нашего исследования, сегодняшний объем российского СМБ-рынка облачных услуг составляет 15,6 млрд руб. (466 млн долл. США). Данное исследование также показывает, что эта цифра представляет собой только нижнюю границу того огромного потенциала, которым обладает этот рынок, и что он продолжит свой стремительный рост и к 2015 году достигнет отметки в 37,7 млрд руб. (1,1 млрд долл. США). Соответственно, мы считаем, что это открывает большие возможности перед теми сервис-провайдерами, которые окажутся способны предложить СМБ правильные услуги по правильной цене. Ключевыми факторами продвижения облачных услуг среди российских СМБ являются:

• Понимание особенностей СМБ как целевой аудитории, то есть выбор такого индивидуального подхода к каждой категории СМБ, который нашел бы максимальный отклик у тех, кто принимает ИТ-решения в компании. В случае с технически неподготовленными “самоделкиными” (преимущественно микробизнесы) необходимо делать акцент на бизнес-преимуществах, а в случае с СМБ, имеющими ИТ-консультантов или выделенный ИТ- персонал (преимущественно малые и средние СМБ), основное внимание нужно фокусировать на технических преимуществах облачной услуги.

• Правильный выбор услуг для той или иной целевой аудитории. В случае с СМБ без внутренних ИТ-услуг — а таких в России большинство — сервис-провайдерам нужно мотивировать их прыгать сразу в облако; в случае с СМБ, которые используют внутренние ИТ-услуги, основные усилия нужно направить на то, чтобы убедить их перебежать на облачные версии этих услуг; а тем СМБ, которые уже используют облачные услуги (“завоеватели”), нужно предлагать расширенные версии этих услуг.

Другими способами усиления роста и увеличения прибыли являются расширение предложений, добавление новых дополнительных инструментов к основным облачным услугам, а также включение в основной ассортимент таких перспективных услуг, как платный почтовый хостинг, виртуальные АТС и бизнес-приложения.

По мере распространения интернет-доступа в России все больше СМБ будут входить на рынок облачных услуг, и облачные услуги станут более привычным явлением. Таким образом, те сервис-провайдеры, которые понимают потребности своих СМБ- клиентов, ориентируются на самые перспективные направления, эффективно продвигают свои услуги и уделяют время на информирование потенциальных клиентов о своих услугах, будут расти и процветать. 

 


Обсудить в форуме



Просмотров: 26531


Новости spbIT.ru
О сайте | Регистрация
Copyright c 2002-2014. Сайт является средством массовой информации. 18+
При использовании материалов сайта необходима ссылка на источник в согласованном формате.
Источник: http://iso100.ru/photo_show_contest/14060.html.
Создание сайта - NetExpert
Интернет-провайдеры Санкт-Петербурга